FAB销售法则是一种经典的销售说服模型，通过“属性→优势→利益”的逻辑结构帮助销售人员有效传达产品价值。以下是具体解析：

一、核心构成

属性（Features）

产品的客观特征，包括材质、功能、设计、规格等。例如，投射式大灯的属性是“前加透镜，照射距离远、亮度更高”。

优势（Advantages）

属性转化为对客户的独特价值，强调产品与竞品的差异化。继续以投射式大灯为例，其优势是“夜间行车更安全”。

利益（Benefits）

优势带来的实际好处，需结合客户场景描述使用感受。投射式大灯的利益是“减少事故风险，提升驾驶信心”。

二、应用原则

以客户为中心

需先了解客户需求，再匹配产品属性。例如，价格敏感客户关注成本优势，高端客户则更注重品牌与体验。

避免直接竞争

属性应聚焦产品独特性，而非简单罗列功能。如“最轻电子发动机”比“发动机轻”更具说服力。

强化利益感知

通过场景化描述让客户直观感受好处。例如，“再也不用担心夜间维修”比“发动机轻便”更能引发共鸣。

三、销售技巧

处理不同客户类型

- 好争辩者：

提供详细数据或对比实验支持；

- 犹豫者：强调售后服务或品牌保障；

- 果断型：突出核心优势，简化沟通。

辅助工具

使用“5W2H”法则（何事、为何、何时、何地、谁、如何、多少）深化讲解。

四、注意事项

避免属性与优势混淆：

属性是客观描述，优势需体现差异化；

利益需具体化：抽象好处需转化为可感知的利益。

通过FAB法则，销售人员能更系统地呈现产品价值，提升销售转化率。实际应用中可根据产品特性和客户反馈灵活调整结构。